——马云
狼性的精髓就是进攻，而狈性的精华则是策略。有勇无谋，则为莽撞；有谋无勇，便为懦弱；有勇有谋，才是华为人南征北战、开拓市场的重要手段。
2005年之后，任正非便很少提及狼性文化了，代之的是华为“基本法”。但在华为，“狼性文化”已像烙印一样，深深地刻在了每个员工的内心最深处，并成为了华为的标志文化。
华为的销售人员因势利导，做了一个正确的决定，那就是首先取得铁通客户的信任。在客户进行网络规划设计时，华为的销售人员主动和他们一起连续几天“奋战”到深夜。华为的销售人员做出了许多超出客户期望值的事情，他们用诚意首先占领了铁通客户的感情高地。
在任正非眼中，商场如战场，生存抑或被淘汰，只在一念之间。为了成功，就必须得像狼一样集中力量蚕食猎物，狼对成功的强烈渴望、面对挫折屡败屡战的可怕执著、对多变环境的适应、超强的求生能力以及集团作战的方式，都向对手证明：只有土狼，才是世界上最可怕、最难缠的对手。
任正非对铁通的一号工程非常重视，他对华为的营销部门做了指示，说：“这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，所以一定要当一场战役来打！”
中兴和阿朗这两家公司面对华为报出的如此低价，也觉得不改变报价，这场招标会基本就没有进行下去的必要了。
铁通本地网建设项目又被称为“铁通一号工程”，由铁通总部对国内三家知名厂家进行招标，这三家厂家分别是华为、中兴以及上海贝尔和北京贝尔公司联合组成的一家公司。
任正非领着华为这群“土狼”，在短短的22年中，就将华为变成了世界500强企业，这样的佳绩，令商界同仁无不对“狼性”文化刮目相看。
华为的狼性文化在华为创业初期确实是发挥了很大作用，华为从一家名不见经传的小公司一直逆势成长，并且滚雪球似的越来越大。如果做个比喻，当初的华为人是一群“土狼”，而那些实力雄厚的国外电信巨头则是一群狮子。土狼的特点就是善于偷袭、善于奔袭、善于应用狼群战术。他们一点点地蚕食狮子的势力范围，等狮子筋疲力尽的时候，土狼则一招封喉，以求必胜。
这次铁路通信全国交换网改造工程，是铁通公司基础网络建设的一期工程，共投资72亿，该项目一期设备招标总额为8.2亿，铁通寄希望通过高质量的网络服务，在三年内吸引1500万用户，以崭新的姿态进入中国通信市场。
华为的销售人员和铁通客户的感情融洽之后，就开始在双方的接触中潜移默化地介绍自己的产品，让铁通客户认可了华为的设备，而且华为的数字交换机在计费等方面的附带功能，确实可以让铁通公司省下更大的一笔钱。最终，J省的一期项目，三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中。
在招标现场，阿朗先声夺人，首先报出140亿元高价。阿朗公司是法国阿尔卡特和美国朗讯公司于2006年12月2日在巴黎联合成立的一家公司。其设备高端，竞争力强，这家百年老店似的跨国公司首先敢报出国内电信公司无人敢报出的高价，可见他们并没有将华为和中兴等国内公司放在眼里。
各大跨国公司随后纷纷报价，中兴的两名竞价经理报价的价格是70亿元。中兴的价格，只有阿朗公司的二分之一，可见中兴对C网建设的这张大单也是势在必得。
单以J省的铁通一号工程招标为例，当时从开始运作到投标日期，只有不到三个月的时间，可以说是非常紧迫。如果按照通常的方式，先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，而且在个人关系上，也很难超越先入为主的贝尔公司。
华为公司在铁通的一号工程上并不占绝对优势，因为以前的铁通只用过少量华为公司的设备。故此，两家的关系一般。
中兴品牌部人士随后说：“在电信设备行业招标的时候，时常发生这样的事情……由于华为太过激进，公司不得不调低40%份额的市场预期。并调低部分报价。”
令其他五位强劲对手感到震惊的是，一直在C网建设中不被看好的华为公司，竟报出了一个令人感到窒息的超低价格——6.9亿元。这个价，是中兴的十分之一，是阿朗的二十分之一，这究竟是白菜价还是自杀价？
随着J省二期工程招标一天天临近，三家电信厂商之间的竞争更加激烈。贝尔和中兴为了占有市场，不断抛出更优惠的条件，同时，J省的铁通高层领导因为他们和贝尔公司有合作的基础，故此，他们明显倾向于选购贝尔的产品。
在场的招标经理们全都愣住了，他们真的不明白，华为公司究竟想要干什么？
中国电信此次的C网招标，共分业务网和核心网两个部分，业务网的招标结果已出炉，中兴获得50%的市场份额，阿朗位居其后，约占20%，余下的被华为、亚信等瓜分。
巨大的优惠承诺，使客户看到了华为的诚意。在二期项目招标中，客户顶住了来自上级的压力，订购华为公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币。华为公司的交换设备基本占据了J省铁通本地网。在J省的营销之战中，华为人一没有请客送礼，二没有搞不正之风，他们给出的是自己的诚意营销。铁通客户从华为得到了物超所值的服务，华为人在J省的胜利，便是华为狼狈精神的集中体现。
华为公司的销售人员为了尽可能多地占有市场，他们也适时提出了自己公司的优惠条件：如果客户购买交换设备超过二十四万门的话，华为公司将赠送八千门的交换机设备。
史记《货殖列传》中，有这样一句名话：吾治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法是也。这句话的意思是，经商之事，就像伊尹、吕尚筹划谋略，孙子、吴起用兵打仗，商鞅推行变法那样——除了坚持，策略和谋划在经商中才是最重要的。
核心网业务包括交换机和无线设备，这才是真正的一块肥肉。中兴、阿朗、华为、摩托罗拉、三星、北电6家中外主流设备商，都已经齐聚京城，一场生死搏斗和拼力厮杀即将上演。
华为的低价策略仅是一种以退为进的战略手段——首先挤入中国电信CDMA网络，然后在后续的设备升级中抢占更多的市场份额。华为即使在C网扩容的订单中不赚钱，在未来的网络维护和升级中，也可以赚到钱。根据业内人士预计，未来一两年内，中国电信的C网将会升级到CDMA2000。虽然此次的C网订单在150亿元左右，但未来升级和维护网络的费用可能是这一数字的10倍以上。
华为的招标经理既然敢报出这个价，自然得到了任正非的授权。6.9亿这个低价，华为公司真不知道是怎么计算出来的。任正非可是个极有远见又有精明头脑的企业家，他怎么会做这种蚀本生意？
经过各路电信“诸侯”的一场“鏖战”，中国电信C网招标落定，华为成功拿下北京、广州、西安、乌鲁木齐等核心城市大单，占到此次招标总量的25%～26%，中兴占22%～23%，阿朗拿下17%居第三，摩托罗拉位列第四。
2008年8月14日晚，北京小汤山假日会议中心，业界瞩目的中国电信C网招标会议正在举行。华为和其他5家中外电信设备巨头参与了这场无线设备唱标会议。
狼性可以看作是进取的精神，而狈性就是代表着智慧。有勇有谋，这是一个合格企业家的最基本条件，华为的销售人员，可以说是将“狼狈”精神发挥到了极致，随着一张张大单的拿下，华为公司已经将其对手都远远地甩到了后面！
任正非曾经说：“华为的每个部门都要有‘狼狈’组织计划，既要有进攻性的狼，又要有精于算计的狈。”
贝尔公司和中兴通信在J省铁通一号工程的一期中失利，在二期工程开始的时候，纷纷加强了营销力度。华为的销售人员为了胜出，他们还利用本公司的人脉，为铁通公司拓展了几个重要顾客，而这几个重要的顾客将铁通J省的交换设备逐步扩大到了三十几万门，J省的铁通公司一跃成为全国铁通各分公司建设量之首，铁通公司设备需求的增长，又使华为有了更大的市场和利润空间。
华为想要在强手如林的招标会上拿下C网建设的最大订单，无疑困难重重。
但行内人都明白，业务网只占小头，不到总份额的1/10，中兴的暂时领先还不算什么，出水才看两脚泥，谁才是C网建设真正的大赢家，还得等核心网招标完毕，才能做最后的结论。
而贝尔公司已有八千门的交换机在铁通公司使用，而且当时铁道部持有贝尔公司的股份，所以贝尔公司有来自铁通上层的支持，在客户关系上比华为有明显优势。
2001年3月初，国内第五大电信运营商，中国铁通挂牌成立。铁通的前身是铁道通信信息有限责任公司，成立于2000年12月20日，有省级分公司31个，共有员工7万人。铁通要想参与电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。
生意人唯利是图、有钱就赚；商人有所为、有所不为；而企业家必须承担社会的责任、创造价值、完善社会。
