北安局不仅用了华为的电源，最后连交换机、传输线、配线架等都换成了华为的产品。融掉一块最坚固的市场寒冰，就能带来华为一方的春天。为了春天早日到来，孙宏常领着业务员四处开车外出联系业务，他们冬天路过冰封的河流，为了预防冰裂车沉，他们都会敞开车门，随时准备遇到危险时跳车逃生……
道可道，非常道。
华为已经超越了上海贝尔，成为了中国通信制造业新的领袖！
华为公司要发展，上海贝尔公司要生存，一旦产品出现叠合，势必会引发残酷的竞争。华为最后成为了这场商战的胜利者，可是任正非来不及回顾胜利带给他的喜悦，一场针对华为内部将要进行的改革，已经迫不及待地摆在了他的面前。
英特尔的董事长安德鲁葛洛夫曾经说过：“没有人会事先为你敲响警钟，提醒你已站在转变的边缘。”
走进北京国际展览中心1号厅，笔者只向对面一幅迎风抖动的巨大广告望了一眼，视线便再也不能移开。胸口如遭重击，生生作痛。那幅广告分明写着17个大字：关注客户需求，华为客户化网络解决方案。
任正非倒有一句经常挂在嘴边的话——再小的客户，我也要见。这恐怕就已经很能说明问题了。
事实再明白不过——华为的营销观念已经大大领先于上海贝尔；我们要做的再清楚不过了——果断抛弃幻想，放下架子，向华为认真学习！
2002年，摩根士丹利首席经济学家斯蒂芬·罗奇，曾经带领一个投资团队到华为深圳总部考察，任正非没有亲自接见，罗奇对此大为失望：“他拒绝的可是一个3万亿美元的团队。”
2002年，阿尔卡特公司收购了上海贝尔51%的股份，成立了上海贝尔阿尔卡特公司。2005年，随着国内竞争的加剧，外加国际电信市场火爆后的低迷，2006年，阿尔卡特合并朗讯，新公司将业务都合并到阿尔卡特朗讯公司中。2009年，经过股东大会投票，上海贝尔阿尔卡特公司正式更名为上海贝尔。
优胜劣汰，这是任何人也无法改变的商业法则。随着宽带局域网的推出，华为因为技术储备充分，市场销售顺畅，很快便在客户心中成了这一领域的霸主。此消彼长，上海贝尔在局域网这一领域再也无法和华为公司抗衡了。
华为的营销人员一开始的时候闭口不谈华为的产品，而是主动将华为的接入网免费给客户使用。免费的东西天生让人有一种无法抗拒的力量，更何况，接入网也是客户必备的产品。
“顾客就是上帝”，很多商人都这样说，可是这个虚无缥缈的“上帝”，很多商人都是挂在了嘴巴上，他们真正关心的是“上帝”的钱包。真正能将顾客视为上帝并将这个口号落实在行动上的公司又能有几个？华为不是说得最好听的，但绝对是将“顾客就是上帝”这句口号做得最到位的一家公司。
隐藏也是狼性文化的精髓。在1998年以前的国内接入网市场上，中兴一度遥遥领先，而华为望尘莫及。但是，不过一年时间，华为在接入网市场上的份额就超过了中兴。1999年上半年，华为的HONET(接入网)2.2亿元的销售额，远远超过了中兴ZXA10(接入网)的1.2亿元，华为公司赢得了接入网的胜利。
这时候的贝尔，还没有意识到危险的来临。他们错误地认为，华为的技术和自己并不在一个档次，在大中城市，华为目前还没有和上海贝尔公司竞争的能力。更何况，任正非也在1998年之前多次在私下里说：不再把上海贝尔作为主要竞争对手了——任正非这是不是在故意释放迷惑对手的烟雾呢？
一位戴眼镜的华为工作人员，正在四处散发华为宽带局域网的资料，他看见了那位贝尔员工，还以为是潜在的客户，就殷勤地将一叠资料送给了这位员工。
孙宏的业务水平得到了总公司的认可后，他就被调到了哈尔滨办事处，负责好几个地区的销售工作。孙宏负责的其他地方，华为的产品卖得还可以，但唯独黑龙江北安地区不理想。该地区的电信局用得设备全是国外的产品，华为仅有一点“可怜”的电源产品。孙宏随后做出了决定，那就是选这个地方当突破口，一旦北安这块硬骨头啃下来，其他几个地区的产品销售也一定能上个新台阶。
诚可动天，经过孙宏一次次地跟这位局长接触，那位局长对华为的产品也有了新的认识。有一次，孙宏有一件急事要见这位局长，可是这位局长不在家，他到三百多公里外的一座城市开会去了。孙宏千方百计打听到局长住的地方，连夜从哈尔滨乘车赶了过去。
华为公司借着免费的春风，在四川各本地网都布上了点。随后，华为又将接入网的新增点抢了过来，逐渐把点连成了面。
但是先入为主的观念也不是不可以被打破。1986年“力士”香皂进入中国，并牢牢占领了市场。1992年3月，“舒肤佳”横空出世，他们在自己的广告中，加上了一个新颖而准确的“除菌”概念——看得见的污渍洗掉了，看不见的细菌你洗掉了吗？短短几年时间，“舒肤佳”的市场占有率，就比力士高出了16个百分点。
1999年华为进入四川时，上海贝尔在四川的市场份额是90%。要知道任何市场都有先入为主的原则。先入为主就是指先接受了一种产品或思想，时间久了之后，就不容易再接受不同的产品或者思想了。
孙宏和北安地区的局长经过深入的交流后，那位局长告诉他，交换机只会用原来厂家的，这个并不会改变，电源倒是可以买一点华为的，但却不会多！
孙宏只是华为千千万万营销人员中的一个，他们在任正非的运筹帷幄之下，勇于攻城拔寨，斩将搴旗，一座城市一座城市地去争取，一个电信运营商一个电信运营商地去恳谈。经过万千华为员工的努力，华为公司首先在东北、西北、西南等电信基础相对落后的一些省市站稳了脚跟，并让这些地方都变成了自己的根据地。
第二天一早，天降大雪，孙宏在那位局长开会的门口冒着严寒，一直等了一上午。那位局长中午休会，他看着雪人一样的孙宏，不由得备受感动。人心都是肉长的，华为的员工如此敬业，他们的产品还能差到哪里？
华为公司的销售人员深知，不管自己怎么游说，四川当地的任何一家电信运营商也不会答应将上海贝尔的交换机一下子全都换成华为的产品。
孙宏先后在大连、沈阳都呆过。他一开始搞销售，根本不懂什么技巧，第一次拜访客户吃饭，就被对方灌得找不到北。但他有热情，忒真诚，敢担当，随着全身心投入，销售水平迅速提高。
华为公司经过努力，已经牢牢地占据了偏远地区的局用交换机市场，同时也压缩了上海贝尔的盈利空间。没有了巨大的盈利空间，上海贝尔就更是无暇顾及这些偏远地区的市场了。同时，残酷的价格绞杀战也让贝尔在城市数字交换机市场的利润大受影响。
面对华为的迅猛发展，一位贝尔公司的在职位员工曾经写了一篇《华为进攻》的文章，文章这样写道：
写文章的贝尔公司员工来到华为公司参展的大厅，了解对手的情况，随后发生了一件事儿，让他对华为公司的“狼性文化”有了更深一层的理解。
举个例子，比如人参，人们自然会认为只有长白山产的才是正宗的，而好酒当然是出自茅台镇。当时，在上海这座东方最大的工业城市出产的贝尔交换机，很多电信运营商都认为这是国内最好、最正宗的交换机。
孙宏一边留下资料，一边笑着对局长说：“我要在半年内，让您办公室的资料全部换成华为的！”当然换资料只是一个说辞，孙宏真正的目的，是想让北安局购买华为的产品。
散发资料的华为工作人员随后便向这位贝尔员工索要名片，当他知道对方来自上海贝尔后，竟把送过去的资料夺回……从这样一件小事，充分显示了华为员工“土狼”的性格：一丝一毫利润，一点一滴市场，都不想让竞争对手得到。这样强烈的竞争心理和进取意识，绝对是上海贝尔公司当前非常缺乏的！
在展会上，华为无论是展台规模、展示内容方面，还是人员素质、观众评价方面，都远远胜过上海贝尔。华为展台门庭若市，而上海贝尔展台前却车冷马稀。甚至，在展台高度这样貌似微不足道的方面，华为也似乎费尽心思——上海贝尔展台比相邻的华为展台低矮许多。华为员工及其邀请来的用户，能以一种居高临下的姿态，打量上海贝尔的展台。
华为有了这张巨大的接入网之后，营销人员这才伺机推出了交换机。接着，华为的交换机在四川大卖，最后变成和上海贝尔交换机并存的第二种主流机型。现在，华为的产品已占四川新增市场70%的份额。
孙宏就以了解华为的电源情况为由，到北安电信局去拜访。走进局长的办公室，孙宏发现局长室的办公桌上摆放的全都是国外那家著名公司的资料。
孙宏只是华为一个普通的销售经理。他当初离家到深圳，只是想“出来散散心”，可是他怀着试试看的心情，拿着华为的招工资料进入华为，成为华为的一名正式员工之后，一干就是四年，再也没有回过家。最后，他被派往东北，他要让C&C08万门机在这块黑土地上生根发芽，生出绚丽的成功之花。
华为进军宽带城域网，标志着华为已经成功地实现了两个“转移”——从农村到城市的战略大转移，从传统电话到多媒体通信的市场大转移；两个“转化”——从技术优势向市场优势的能力转化，从市场挑战者向市场领先者的角色转化。
想要战胜对手，首先要紧跟对手。华为为超越贝尔，曾经好几年卧薪尝胆，不动声色地躲在上海贝尔身后。1998年，华为以71.8亿元的销售额排名电子百强第10名，首次超过上海贝尔。任正非认为战胜贝尔的时机终于到来了。随后，华为研发、宣传和销售等部门，对上海贝尔的产品发起了迅猛的超越之战。
——老子《道德经》
