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华为一连往俄罗斯派了三拨销售人员。1998年，俄罗斯的金融危机过后，李杰作为第四拨人的领队进入到了俄罗斯。
春天的花朵踏着冰雪向我们走来
无名的花朵
俄罗斯是一个伟大的民族，虽然他们遇到了暂时的困难，但相信经过努力，他们的经济也会很快度过寒冬，并向报春的松雪草一样很快好起来。
我一路上迎面碰到的，
1998年8月，借助展览会的春风，华为首先在也门和老挝中标。华为公司拓展海外市场的步伐，一步步地走得很稳。
李杰在俄罗斯蛰伏一年，除了做成一笔价值38美元的电源模块生意之外，几乎毫无进展。李杰给任正非打电话，诉说了面临的困境，任正非则告诉李杰：“如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，你就从楼上跳下去吧。”
华为首先在俄罗斯训练了大批销售人员，接着又建立了贝托华为合资公司，最后又靠展览会助力。这三套组合拳打下来之后，俄罗斯的电信市场终于向华为公司敞开了大门。
俄罗斯人往往要用很长时间准备马鞍，可一旦骑上马，就能跑得飞快。
既看不见灯火，
没有市场也就罢了，当时，由于中国有很多搞边贸的不法商人，他们对俄罗斯倾销假冒伪劣产品，俄罗斯的老百姓深受其害，很多商店的门口都竖着一个木牌子：本店不出售中国货。
到处是一片白雪和荒凉……
他看着办公室地图上俄罗斯那片宽广的疆域，想，如果华为人进军俄罗斯，能不能在那里开展业务，会不会遭到当地人的排斥，俄罗斯的电信市场能否为华为人打开？
徐直军为了改变这位领导的观念，他取出来两块交换机的电路板和自己设计的芯片给那位领导观看。那位领导随后坐下来，他看着徐直军通过投影仪给自己详细讲解华为交换机工作原理的时候，这位俄罗斯官员一下子惊呆了……他真的没有想到，华为的技术已经超过了俄罗斯市场对交换机的最高预期。
早在1994年的时候，华为就瞄准了俄罗斯这块巨大的市场。俄罗斯地跨欧亚两大洲，是世界上陆地面积最大的国家，总人口1.43亿。俄罗斯夏季温暖短促，冬季严寒漫长。根据英国《每日邮报》报道，俄罗斯最北边的小村庄奥伊米亚康，地处北极圈以南350公里处，最低气温纪录是零下71.2摄氏度。
1996年，华为的高级副总裁徐直军被派往俄罗斯去开辟市场。他们一个城市一个城市地寻找客户，每个城市只住两个星期，可是连个客户的影子都看不见，更别说将华为的产品卖出去了。
罗马有句古谚：失去信用而赚的钱应结算在损失里。那些不法边贸商贩对俄罗斯倾销假货的损失，却需要华为公司的销售人员来承受后果。当时俄罗斯有很多电信运营商听到华为的交换机属于中国制造后，就好像遇到了“瘟疫”，转身就走，连头都不回。
这首诗正是任正非面对俄罗斯电信市场时的真实心态。俄罗斯刚刚经历了“休克”疗法的阵痛，国内经济萧条、发展停滞、企业萎缩、物价飞涨。很多国外电信公司已经停止了俄罗斯的业务，华为是否进军俄罗斯，这确实是一个艰难的选择。
贝托华为合资公司建立后，华为在俄罗斯的布局基本完成了。1998年，正巧有一个香港的电信新产品展览会。华为公司的高层为了给海外的销售人员助力，他们制定了一个营销策略：让海外所有代表处重点邀请国外电信运营商的决策层，邀请不到决策层就邀请管理层，邀请不到管理层就邀请操作层，邀请不到操作层就邀请他们的支持伙伴，到香港参观展览会，并趁机来深圳参观华为公司。当时华为用1.5亿人民币来接待，这笔巨款没有白白花掉。华为公司在国际上的知名度显著提高，国外的电信运营商也开始购买华为的产品了。
李杰在后来回忆当时的情形，说：“(他们)有在打官司的，有在清理货物的，官员们走马观灯似的在眼前晃来晃去，我不仅失去了嗅觉，甚至视线也模糊了，那时候，我唯一可以做的就是等待，由一匹狼变成了一头冬眠的北极熊。”
华为人应该尽快调派人马，排兵布阵在莫斯科河畔，一旦当地的电信市场回暖，才能抓住时机，迅速崛起，为华为进军俄罗斯市场铺平前进的道路。
俄罗斯的电信市场有一套特殊的电信产业政策：凡是在俄罗斯使用的电信设备，必须有一定的国产化。贝托华为合资公司的建成，正是顺应了这一政策。贝托华为合资公司已经有了60万线的交换机生产线，并很快拿到了俄罗斯邮电部颁发的国产厂商的认证。
俄罗斯以寒冷闻名于世，1826年12月的一天，大诗人普希金有过一次从普斯科夫至莫斯科的旅行，他坐在三只猎犬拉的雪橇上，写下了一首诗——《冬天的道路》：
它带给人们多少
华为公司第二“战”，将在莫斯科打响。
徐直军至今还清楚地记得自己第一次见到俄罗斯负责软件部门领导的情形。那位官员听说中国公司能做交换机，他根本就不相信，并很直接地告诉徐直军：“俄罗斯根本不会用任何新的交换机，所以不可能和华为合作！”
任正非经常说：“我们往往要倒下四批人，才能起来一块海外市场！”
1997年，俄罗斯经济连遭三次重大金融危机的打击，卢布对美元的比价更是一跌千里，大量资金外逃。NEC、西门子、阿尔卡特等电信业国际巨头们在俄罗斯往往卖出去了产品，货款却回收不上来，等千辛万苦地收上来了货款，又因为汇率比价一天天下跌的缘故，也是只赔不赚，这些公司最后纷纷逃离了俄罗斯。
就只有那漆成条纹的标志里程的木桩……
任正非踌躇了三年。三年之间，华为组织了数十个代表团，不下数百人访问俄罗斯。他们要做的是对俄罗斯有个初步的了解，但这些代表团收集回来的资料却让任正非更是难于决断，俄罗斯因为经济困难，该国的电信业已经多年未升级改造了。
华为在经过6年不懈的坚持和等待，2003年，华为在俄罗斯实现了超过1亿美元的销售额，还承建了俄罗斯3797公里超长距离320G国家传输网。华为在独联体地区名声大噪。俄罗斯则成为华为国际市场最大的出口地区之一。
任正非这天在看一份报纸的时候，一首希什金赞美松雪草的诗，引起了他的注意：
俄罗斯诗人丘特切夫所说：“用理性不能理解俄罗斯，用一般的标准无法衡量它！”
当时，华为人面对的俄罗斯市场是一个没有国外电信巨头和他们竞争的市场，但这个市场却“无场无市”，也就是说，没有人购买华为的电信产品。
松雪草是俄罗斯最早报春的植物，它冒着初春的风雪和尚未逝去的严寒，勇敢地吐露出新芽，它是新生活、也是新生命诞生的象征。很多俄罗斯诗人都用诗歌热情地赞美它。
李杰随后逆势而进，马不停蹄地开始在当地组建营销队伍，人员经过培训后再送往俄罗斯各个地区。
任正非当即决定，应该借助这一大好时机，在俄罗斯设立合资公司。1997年4月8日，任正非亲赴俄罗斯乌法市，参加华为与俄罗斯的合资公司“贝托华为”的签字仪式。
华为虽然在海外取得了令人瞩目的成就，可是这些成就的背后，华为人也是付出了极大的代价。任正非讲的四拨销售人员，第一波是“侦查兵”，他们来到海外，首先考察情况，然后写好报告，交给总部，为总部排兵布阵作参考。第二波是“勤务兵”，他们被派往海外后，一开始要租用办公场地，联系代理商，理顺各方面的关系，属于逢山开路的先遣队。第三拨是“工程兵”，他们负责宣传产品，预热市场，让华为的产品尽快被当地的电信运营商所熟知和认同。第四拨才是最精锐的“攻坚兵”，他们负责拿下大单，攻陷海外的某一片市场，让华为的产品在那里生根发芽，开花结果。
1996年，时任俄罗斯总统叶利钦对中国进行国事访问，中俄两国宣布建立“平等信任、面向21世纪的战略协作伙伴关系”。
李杰来俄罗斯的时候，带来的最大的一件行李里面装得全都是书籍。俄罗斯的电信生意真的是太难做了，因为金融危机这头怪兽刚刚在这片广袤的大地肆虐完毕，这里的电信业几乎完全停滞了下来。李杰虽然浑身上下都是力气，可是却有一种无处使的感觉，只有那一箱子书，才能够排遣他的寂寞。
李杰在任正非坚定不移、一定要开辟俄罗斯市场的钢铁般的意志中，得到了巨大的鼓舞，他只回答了一个字：“好！”
徐直军通过演示，让俄罗斯的软件管理部门对华为扭转了观念，也对华为的交换机等产品产生了兴趣。但，这次演示仅仅是华为在俄罗斯开拓市场的一次“破冰”而已。
莫斯科不相信眼泪，在这个崇尚强者的国度，华为人能否在这里取得骄人的业绩？
——俄罗斯谚语
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也看不见黑暗的茅舍，
吉祥、快乐和幸福
比如，十月革命为什么能在俄罗斯发生？为什么俄联邦能在短短的几十年里，建成世界超级大国？如果非要做个探寻，这要归结到俄罗斯民族的特质、俄罗斯人的性格特点。比如好的一方面，文化深厚、勇敢顽强、坚韧不拔。当然，还有一些不好的方面，比如俄罗斯人喜欢酗酒、情绪急躁、比较极端等。
李杰在俄罗斯做的事情就是布局，虽然华为的产品暂时还卖不出去，但是一旦俄罗斯经济恢复，华为因为有准备，公司的产品就将迎来一个高速的发展期。
