回答者：因为我不想让孩子穿着脏衣服。
回答者：因为我认为我应该为孩子真正的母亲赢得尊重。
……
主持人：您曾经说过，当您在挑选洗衣粉时，漂白晶体是很重要的。为什么？
回答者：我想，这是一种共识。
主持人：为什么不让孩子穿脏衣服很重要？
回答者：我不想让人们认为我给孩子穿脏衣服。
研究潜在需求者时，我们有时会采取从外层开始然后返回到内层的方法。我们运用的这种研究方法叫作“阶梯法”。
采访者：“为什么是Z？”
阶梯采访往往从一个简单的问题开始，然后就上一个问题的答案展开另一个问题。
通常，自尊是每一个梯子的最后一格并且也是探寻停止的地方。
主持人：为什么保持原色很重要？
为了说得更清楚，我们用“白又灿”34 洗衣粉这个品牌做例子。以它为例子最重要的一个原因就是与市场上主导的洗衣粉相比，这款洗衣粉的漂白晶体能增加15%的亮度。下面是就这点特性展开的一个典型的阶梯式采访：
主持人：为什么不让别人认为是您给孩子穿了脏衣服很重要？
回答者：因为如果白衣服不能保持原色，看起来会很脏。
回答者：因为我不是那个孩子的母亲。
采访者：“为什么是b？”
主持人：为什么让其他人知道你不是那个孩子的母亲很重要？
采访者：为什么对母亲的尊重很重要？
采访者：如果你被称为一个好母亲，你会得到什么？
回答者：因为它们确保白衣服都是白色的，事实上与市场上的主导品牌相比，这款洗衣粉能提高15%的亮度。
通过观察各种梯形结构，研究受访统计，尤其在受访者回答内容一致的情况下，我们基本能够确定谁会是最可能的消费者。另一方面，我们发现在内层和外层之间的确存在着差异。当我们达到第四步，开始在品牌和潜在需求者之间进行匹配时，我们将会更好地界定出这些差异，并在其中为推广品牌和服务客户找到最佳时机。
回答者：“因为b。”
主持人：为什么亮度重要？
采访者：“为什么是X？”
回答者：这会让我感觉很好。
有时阶梯法也被称为“方法—目的链分析法”，阶梯法是由托马斯·雷诺兹（Thomas Reynolds）和乔纳森·古特曼（Jonathan Gutman）这两位大学教授发明的。实质上，阶梯法同时用来探索外层原因以及相关的内层信念。通过个人访谈（也称为“面对面”）可以完成“认知梯”不同层次结构的搭建。这种梯式结构反映了我们考虑某一产品或服务的方式。
回答者：“因为Z。”
在潜在需求者帮助下构建起的梯子能帮助我们定义潜在需求者的两个层次。对于这个回答来说，白色衣服是很重要的。这就帮我们定义了潜在需求者外层的功能性需求，这种功能性需要和情感性需要的联系让她对母亲的角色感觉良好。对于她来说，孩子穿着干净的白色衣服不会让她感觉内疚并且提高了作为孩子的母亲应该做什么事情的意识。对于另一个人来说，白衣服可能提高自信。她需要白衣服的理由是白色的衣服与白色的概念有关，当她的自我意识较低时，明亮的白色有时会让她感觉自信。在这两种情况中，阶梯分析法都从理智和情感两方面，揭示了一个品牌会遇到的问题与机遇。
