智能硬件的各个环节都有自身的成本。与软件产品一样，智能硬件产品的研发成本也存在“边际效应”。用户数量越多，单位研发成本越低。但除了研发成本之外，智能硬件产品还存在着物料成本、物流成本、生产成本以及营销和销售成本等，这些成本并不会随着销量的增加而明显降低。
因此，我在360正式涉足智能硬件领域后，改变了一贯以来对于产品免费的看法：互联网软件产品确实应该免费，并一以贯之；而智能硬件产品需要有合理的利润空间。只有利润，才能让企业拥有持续的造血能力，才有能力支撑后续的研发，否则整个产业链都有可能出现严重问题。
我一直强调互联网软件可以免费，360也正是通过“免费模式”打破了国内杀毒软件的旧有格局，一举奠定了行业内的地位，原因何在？这是因为我们研发一款软件产品的成本，相对而言较为固定。越多人使用，边际成本（每一单位新增生产或者购买的产品带来的总成本增量）就越低。如果使用人数达到上百万、上千万乃至上亿，边际成本甚至有可能趋近于零。当你拥有“免费模式”带来的海量用户之后，便可以为他们提供广告或其他增值服务，从而实现商业变现。
基于这样的认知，我仔细反思了智能硬件的商业模式，想明白了以下三个道理。
某汽车厂家投入巨大的研发、配件、人力及时间等各种成本，历经千辛万苦研发出了一款互联网汽车。研发成功之后自然要面对量产和销售的问题，如果厂家坚持“免费模式”，打算用低于成本价甚至完全免费的方式进行销售，那么肯定卖一辆赔一辆。
既然销售的环节不挣钱，厂家必然会将目光投向广告或者其他赢利方式，然而这又违背了基本的人性。即使汽车免费，我觉得用户也难以容忍从打开车门到下车的整个过程中，到处都是广告的影子。
对于很多研发智能硬件的企业而言，最重要的还是回归商业的本质，思考如何将智能硬件产品的核心功能做好，获得超预期的用户体验。事实上，所有的人工智能、人工智能服务、连接云端以及智能芯片，都是为了让这个硬件的功能发挥得更好，而不是最后把这个硬件变成一个数据采集器或广告发送器。
很多企业在研发智能硬件时，过于参照大型互联网公司的游戏规则，盲目追求硬件免费，丢掉了硬件本身的体验，这无疑是一个非常大的误区。我在和创业企业交流时，经常强调创始人一定要有定力，不能随波逐流，盲目追捧大企业。要知道，那些大企业的决定在很大程度上受到了资本的影响。
当时的360还没有研发智能硬件，我对智能硬件的理解也不深入，因此觉得这位首席执行官的观念太守旧，完全没有意识到时代的变化。直到我们正式进军智能硬件领域后，我才发觉事情似乎并非如此，并对那时的理所当然深表愧疚。很多东西从伟大到谬误，只有一步。
因此，对于很多做智能硬件的企业来说，我的建议是忘掉一些资本的喧嚣，不要过于急功近利。事实上，智能硬件在合理利润的支持下，应该追求将用户体验做到极致，考虑怎样为用户创造一种与众不同、超乎想象的感受，让用户心甘情愿为产品买单，从而实现一个良性循环，为后续的升级产品打下扎实的基础。
没有一家企业可以永远依靠资本的支撑。做企业不是做慈善，股东可以晚一点得到回报，但是绝不能没有。如果盲目烧钱追求硬件免费，却无法让股东和投资人看到盈利的可能，很快会让资本失去信心和兴趣，最终导致资金链断裂，企业“失血而死”。
如今，智能硬件产品的功能越来越细分，消费者越来越看重所谓的“消费品位”，仅仅是网上一些简单的产品介绍，即使价格再低也不足以让所有消费者做出购买的决定。很多智能硬件产品需要用户亲自体验，并据此做出最后的选择。这就意味着，未来的智能硬件不可能完全甩开线下的渠道和推广，产品的成本并不局限于产品本身，渠道也占了很大部分。在产品不赚钱甚至免费的前提下，企业能做的无非是烧钱或者挤压上下游的空间，这种做法偶尔为之或许可行，但无法建立起良性的商业模式。
或许有人会问，如果我研发的智能硬件卖得非常好，获得了上百万的App用户，那么是否可以推行“免费模式”呢？一些比较成功的互联网软件产品确实可以在短时期内爆发，获得上百万乃至上千万用户，而产品的背后可能只需要一个不到10人的创业团队。但在智能硬件领域，问题并没有那么简单。如果某款智能硬件产品真的卖到了100万件，那便意味着企业拥有极强的供应链能力、质量控制能力以及物流能力。然而这些要求对于初创团队而言，实现的难度相当大。假设你的团队确实拥有这些能力，已将某款智能硬件产品卖出了100万件，并获得了100万App用户，按理说成绩斐然，但事实并非如此。你会突然发现，与其他互联网软件应用产品相比，100万的用户基数与规模远远不足以支撑该产品链条的稳定与后劲。
我曾与美国一家著名芯片企业的首席执行官交流，并大力推广“免费模式”，建议他们的芯片也应该免费。这家企业的首席执行官在非常耐心地听我讲完之后，只问了我一句话：“芯片免费没问题，但是我应该向谁要钱呢？”
在你没有达到一定的用户规模、没有建立自己的互联网商业模式之前，你的硬件如果能够给用户提供更有价值的服务，你理所应当要从硬件赚到钱。如果业界的所有产品经理都觉得智能硬件不能直接实现盈利，转而投身于App，就极有可能出现很多不符合人性的产品，比如做出喝水之前要用手机进行操作的水杯来。
后来，有人将“免费模式”应用于O2O（线上到线下）领域，现在看来无疑是失败的。对于O2O来说，一个免费甚至带有补贴性质的产品，它的边际成本不固定，比如产品本身的物理成本、快递送货的物流成本、制作过程的时间成本等，这些成本无法摊薄。当然有一些应用，比如滴滴出行或者摩拜单车，因为本身瞄准的是刚性需求，它们能够通过补贴的方式，慢慢在市场中形成垄断，最后收取一定比例的交易分账。然而，很多O2O项目并没有能力做到这一步——巨人眼中的“蚂蚁”，往往是蚂蚁眼中的“巨人”。这一点在智能硬件领域表现得尤为明显。
