1990年，董明珠毅然辞掉南京的工作，抛家舍业闯荡深圳。此后，与格力结下了不解之缘。
或许是性格的原因，或是特殊的身份，平素里不苟言笑、说起话来铿锵有力的珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁董明珠给业界的印象一直很严肃，甚至霸道和武断。其实少年时的董明珠是个文静可爱的女孩，在同学和邻居的记忆里，她总是微笑着听别人说话而很少发言，几乎别人说什么她都同意，是个听话的女孩。但她从小有一个突出的优点就是比较执着，如果要想学会一件事就一定要把它学会。但在内心里，她跟平常的女孩一样，是个浪漫天真，爱幻想的人。她特别想当老师来帮助别人，后来想当军人来保护别人，觉得这样特别崇高和伟大。董明珠的父母都是那种不计较和善良的人。请客吃饭时自己会吃一般的菜，而把好东西留给别人吃。家里做了好吃的，也会和四邻分享。父亲为人正直，待人平等不势利，敢于保护别人。家里并没有为她立很多的规矩，只有一个原则：不能做坏事。她受父母影响，也养成了坦率、好强和乐于助人的性格。岁月在无声中逝去，董明珠的生活轨迹如同多数人一样平淡无奇。安徽芜湖干部教育学院统计学专业毕业，1975年7月参加工作，进入南京一家化工研究所做技术工作，然后结婚生子。
更重要的是，靠着销售提成，她和孩子的生活总算有了初步的保障。在格力创业初期，董明珠曾用了整整40天的时间跟一个赖账者追债，其中的艰辛令人终生难忘，那次追债的成功，证明了自己在营销方面的能力，也给自己了继续坚持下去的足够信心。追债经历已经让董明珠开始思考如何处理与经销商的关系，保证共赢，那就是保证诚信、公平。一个经销商强调给董明珠20万元，但要求发40万元的货，当时是卖方市常在这个苛刻条件下，董明珠就采取很巧妙的办法，先答应给他40万的货，货款到后董明珠却只发20万元的货。这样做，对方认为她不守信用，但当时的承诺一定会做到。为了增加经销商的信心，董明珠就拼命帮他推市场，仅几天的工夫就把20万元的货全部卖掉了。这种行为感动了经销商，取得了他们的信任，也使很多地方的经销商慢慢适应了这种习惯。从那以后，在董明珠负责的销售区域中从没有出现一分钱的欠款。当年，董明珠创下1600万元销售额，打了一场让同事们羡慕的漂亮仗，打开了格力在安徽省的销售局面。之后董明珠又被派往竞争极为激烈的南京市场，一年内，南京市场销售额一路蹿至3650万元。营销前线传来的频频捷报吸引了时任格力电器总经理朱江洪的注意。
20世纪80年代，改革大潮起自南方的时候，她不可避免地受到了触动。接着，家庭生活出现了意外：丈夫因病去世，此时儿子才两岁，这个家庭行将倾覆。生活的不幸没有压倒董明珠，要强性格决定了她的人生发展轨迹。她不愿意靠别人，不愿意让别人施舍，宁愿靠自己的努力去获得成就。
1990年的海利刚投产不久，只有一条落后的窗机组装生产线，空调年产量不超过2万台，销售收入2000多万元，其中有相当部分还收不到钱。海利不仅企业规模小，产品销路不畅，而且产品质量也存在严重问题。经常是包装一新的产品被喜气洋洋拉出去，不用多久其中的一部分又被灰头土脸地拉回来。曾有一批空调被农用车送到客户家里，安装后竟然无法启动，原来在运输过程中农用车一抖动，空调里面的铜管都被震断了。此外空调噪音特别大，夜深人静之时就像飞机在头顶来回盘旋一般。鉴于朱江洪的杰出能力，1991年，珠海经济特区工业发展总公司决定让他兼任海利空调器厂厂长，当年冠雄塑胶工业公司和海利空调器厂合并，成立格力集团电器股份有限公司，格力电器从此横空出世。初入行的董明珠既好强又有些胆怯，渴望尽快适应新环境，进入角色。那个时期，很多业务员推销产品都是喝酒吃饭。董明珠不喝酒，做事原则性很强，不会“逢场作戏”，可谓先天不足。她对有些传闻似信非信：有的业务员陪客户喝酒，客户说喝一杯就买多少多少货，结果就拼命灌自己，醉得在地上打滚。有的女性业务员认为自己是女性，就有优于男性做营销的条件，如何如何陪客户，等等。然而，倔强的董明珠完全不走这种投机之路。董明珠在传统体制下生活了三十多年，打交道的都是本分人，那些狡猾的商人该怎么对付？能不能在这样陌生的环境里站住脚跟，是个现实而紧迫的问题。但是她始终认为只有脚踏实地做事才是最重要的。董明珠不惜劳苦跟着老业务员一起东奔西跑，与老业务员出色完成了300多万元的销售额，并熟悉了空调的安装、配置、使用和维护方面的有关知识，懂得了怎样与不同的经销商打交道。这些实践让她初步形成了对自己的信心：世上没有不会的，只有不学的。
1985年，国有企业珠海经济特区工业发展总公司成立了冠雄塑胶有限公司，这家国营小厂只有一百来人，先是给电视机、录音机企业做配件，后来又给风扇企业搞配套。尽管设备先进，但由于经营管理不善，成立三年来一直不尽人意，亏损200多万。工人拿不到工资，只好去拱北海关关口倒卖香烟谋生。直到1988年，一位后来亲手缔造格力的中年人从广西百色矿山机械厂厂长的任上回到珠海，出任冠雄总经理。他带领员工迅速开发以注塑件为主要附件的一系列家用电器产品，很快扭亏为盈，1989年便让这家厂赚了70多万，1990年赚了400多万，可谓彻底地“咸鱼翻身”。
董明珠认为一个企业的成功源于很多方面，首先要不依赖于别人的技术，别人的资本。营销重要，企业管理更重要，营销不是绝对的，企业更应该注重内部管理，如果没有好的管理就没有好的营销。空调已经是成熟产品，企业面对的是竞争激烈、风云变化莫测的市常一个企业的成功，靠的不仅仅是营销，还要靠技术领先和管理领先。这么多年来，格力在营销上没有失误，它的政策和决策往往是别的企业效仿的。可以这样说，格力的今天，在不抹杀营销功劳的同时，与合理的整体运作是分不开的。从本质上讲，营销模式不过是企业整体营销战略的一个组成部分，企业的经营除了营销模式，还包括产品规划、品牌建设、企业文化建设等重要方面。因此，董明珠个人的能力非常重要，但是并不是说就能包打天下，格力整体的运营得当是企业成功的保障。没有既不得罪人又能办好事情的方法，唯一的抉择就是勇于担当，只有精神纯洁的领导者才有可能营造出奋发进取的内部气氛，带出强大的营销队伍。而董明珠就是这样的领导，她有担当，雷厉风行，带领格力创造出一个又一个辉煌。因为董明珠在营销上的卓越表现，以至于有这样一个说法，没有董明珠就没有格力。她自己的看法则是有一部分这样的因素，但是更大的因素不是自己，是格力产品的质量和全体领导和员工共同的努力。董明珠把自己早年的成功归结为朱江洪对自己的信任，“如果没有他的多谋善断，不耻下问，我这个普通业务员的呼声也不会得到采纳。”是的，没有董明珠就没有格力，没有格力也没有今天的董明珠。董明珠与格力的关系是密不可分的，董明珠与格力的这场际遇是意义重大的，这场意义非凡的际遇既造就了格力，也成就了董明珠。
1987年，珠海经济特区工业发展总公司旗下的另一家企业海利空调器厂成立，也是一家国有小厂，是一家靠20万元银行贷款维持运作的小作坊。
他叫朱江洪，后来成为董明珠十八年来的上司和搭档。由于冠雄自己开发的“海乐”商标被人抢注，朱江洪便创立了“格力（GREE）”商标，并被上级珠海经济特区工业发展总公司看中采用，变成了整个集团的商标。
1995年，董明珠被调回珠海格力电器总部，掌管格力电器经营部，经过一系列的改革，把曾经懒散的落后部门整顿成格力电器的模范部门。初期的格力是名不见经传的小品牌，当时在主流市场上很难吸引消费者和经销商的注意。此时，春兰、华宝等国产空调品牌正如日中天，年产销规模达到几十万台，年产值上亿，三菱、松下、日立、夏普等洋品牌则坐拥利润丰厚的高端市常用疯狂的热情去实现事业，需要用单纯的信念和坚强的内心去支撑。 被誉为全球首席的通用电气前首席执行官韦尔奇说：“对我来说，极大的热情能够一美遮百丑。如果说哪一种品质是成功者共有的，那就是他们比别人更有激情。”董明珠就是具备这种疯狂的激情。董明珠在南京做格力空调销售两年多，几乎天天都在市场奔波，很少回家看看母亲和孩子，有时偶然路过家门回去一下，没有完整的待过一天。空调大战硝烟散去之时，她决定回家好好地呆几天，陪陪母亲和孩子。结果回家还未同孩子说上几句话，突然接到公司的电话，招其速回总部处理经营部工作，又一次匆匆清理行装踏上火车。在车站送别的那一刻，儿子向董明珠摇着小手，脸上挂满了泪珠。汽笛长鸣，董明珠自己的眼泪也无法抑制。和格力一起成长起来的董明珠，经历了格力由年产2万台的小型企业，到现在生产能力达到了1300万台的蜕变，从不知名的小品牌，发展到今天家喻户晓的名牌产品，可以说是发生了翻天覆地的变化。但她还是不知足，“但是我觉得我的目标还没有达到，我希望格力空调能够成为全球消费者的品牌，而不仅仅是中国的格力。”营销是个很有挑战性的工作，它能充分地体现人生拼搏的一面。如果你简单地做一个技术人员或者管理人员，只是单一地面对某个东西，而做营销是面对一个复杂的市场，要和更多的人去交流，去让别人接受你的产品，这里面有着很多的技巧。董明珠认为做营销最根本的是要讲诚信，如果把这一点把握好了，就没有什么做不到的事情。她的体会是，如果你关注别人，爱护别人，去帮助别人克服困难，那么最后你接触到的朋友和所有的合作伙伴都会努力去帮你分担你的困难。在面对挑战的同时，董明珠依然竭力坚持自己的原则。她不愿意像有些同行那样用喝酒或回扣的方式来解决问题，因为类似的问题还会一再重演，这样会到何时了断？只有尽量说服对方接受自己的产品，这样才是一劳永逸的办法。在接受采访时，一直以营销著称的董明珠对营销的阐释让人颇感意外。
