“我告诉他们，我是在演练莎士比亚，但是，直到我出示了铁甲公司的订货簿以后，他们才放我离开。”
有一次，我要巴黎的一群美国商人就“成功之道”发表演讲。他们大多数人都只列举了一大串抽象的特征，并且大谈什么勤奋工作、坚持不懈和远大抱负的价值问题。
以细节来丰富演讲，最佳的方法之一是在其中加以视觉的展示。也许，你花费数小时只为了告诉我如何挥动高尔夫球杆，我却可能会感到厌烦。可是，你若站起来表演把球击下球道时该怎么做，那我就会全神贯注倾听了。同样地，你若以手臂和肩膀来描绘飞机飘移不稳的情况，我定然会更关切你轻叩鬼门关的结果。
“‘它根本不管用，’他大吼，‘衣服全纠缠在一起，我老婆讨厌死它、烦死它了。’
请听听下面这一段英国历史学家麦考莱对查理一世的谴责。请注意，麦考莱不仅使用了图画，也运用了平行的句子。强烈的对比，一向能吸引住我们的兴趣。强烈的对比，就是构成下面这一段文字的砖头与灰泥：
“离开大学以后，我花了两年的时间在南达柯达州到处跑，从事铁甲公司的销售员职业。我四处游动，都靠搭乘运货卡车。一天，我必须在莱德菲尔耽搁两小时才能搭上一班南行的火车。由于莱德菲尔不在我负责的区域之内，因此无法利用这段时间进行推销工作。再过不到1年，我就要上纽约的美国戏剧艺术学院去念书了，所以我决定利用这段空闲来练习说话。我漫无目的地走过车场，开始演练莎士比亚《麦克白》里的一幕。我一边猛地举出双臂，一边十分戏剧性地高呼：‘我眼前所见是把匕首吗？它的把手正朝向着我？来吧，让我握着你！我抓不着你，而我依然看见你！’
这则小事件有个优点——它十分详细——可是它缺少姓名、特殊的详情，以及最紧要的能使这件事活生生呈现在眼前的真实对话。下面再给它添油加醋一番：
我曾在美国和加拿大各地的学生聚会上发表演讲，我很快从经验中学到：要想引起他们的兴趣，必须说些跟人有关的故事。每当我谈到较为广泛和抽象的观念时，孩子们就坐立不安了：约翰显得不耐烦，在座位上挪动着身子；汤姆对旁边的同伴扮鬼脸；比利把某件东西丢向另一排座位……
在《畅达的写作艺术》一书里，鲁道夫·弗里奇在某一章的开头这样写道：“只有故事才能真正畅达可读。”他接着利用《时代》与《读者文摘》来说明如何使用这条法则。他说，这两份颇有影响的杂志几乎篇篇文章都是以纯粹的叙述文字来写的，或者是慷慨地缀满了趣闻轶事。无可否认，故事在当众说话时也具有驾驭听众注意力的力量，恰似为杂志写作一样。
并不是每一次你都可能把对话加进演讲中去。不过你应该可以看出，上面摘录中引用的对话，对听者很有戏剧性的作用。如果演讲者还有些模仿技巧，能将原来的声调语气说进字句里去，对话就更见效果了。而且对话是日常生活中的会话，会使演讲更为真实可信。它使你听着像个有真情实感的人隔着桌子在说话，而不是个老学究在学富五车的学会会员面前宣读论文，或是个大演讲家往麦克风里穷吼。
诺曼·文森特·皮尔的演讲，曾在收音机和电视机中为千千万万的人们所收听。他说，在演讲中，他最喜爱举出实例，以支持自己的论点。一次，他告诉《演讲季刊》的一位采访人说：“使用真实的例子，是我所知道的最佳的方法。它可以使意念清楚、有趣，且具有说服力。通常我总是使用好几个例证来支持每一个主要的论点。”
人人都可因为这件事而有所领悟。平淡的演讲若能内含人情趣味的故事，必然更能引人入胜。演讲者应该只讲述少数重点，然后以具体的事例作为引证。这样建构演讲的方法，一定会吸引听众的注意。
“我请他坐下解释清楚些。‘我才没时间坐下，我上班已经迟到了！我想我以后无论如何也不上这儿来买家庭用具了。你相信我，我再不求了。’说到这儿，他伸出手来，又是打桌子，又是敲我太太的照片。
“我们指责他破坏了自己的加冕誓言；而有人却说他维持了婚姻誓言！我们指责他放弃他了的子民，使他们遭受脾气暴躁的主教的无情打击；而有人却替他辩护说，他把他的小儿子抱在膝上亲吻！我们指责他在答应遵守《权利请愿书》之后，却又违犯了其中的条款；而我们却被告知，他习惯于在清晨六点祈祷！基于上述这些考虑，以及他的范大克式的服装，他那张英俊的脸孔和他那尖削的胡子，他的声望应归功于我们这一时代。”
其中有一位，极为谨慎，分别在城里不同的店里买衬衫，并绘制图表，显示哪一件最经得起洗熨，穿得最久，且每块钱的投资能获得最大的利用。他的心思总在锱铢上计较。等他毕业后，他自视甚高，不愿像别的毕业生那样从基层开始逐步往上爬升。因此，第三年的同学聚会来临时，他仍旧在画他的衬衫洗熨表，仍然在等待特别好的差事到他这里来。结果它压根儿就是不来。自那时至今，已过了四分之一世纪，而此人一生都是怨恨、不满，仍然担任着小职位。
假设你要举例说明自己如何利用人际关系的原则成功地平息了一位顾客的愤怒，可能会这样开头：
“前几天，有个人走进我的办公室。他怒不可遏，因为前一周我们送到他家里去的器具操作不灵。我对他说，我们将竭尽所能弥补这种情况。一会儿之后，他便平静下来了，对我们全心全意要把这件事情做好显得很满意。”
“我们都不想听人说教，没有谁会喜欢这样。请记住，一定要让我们感到愉快和有趣，不然，你说什么我们都不会注意。同时也请记住，世界上最有趣的事情，莫过于精炼雅致、妙语生辉的名人轶事。所以，请告诉我们你所认识的两个人的故事，告诉我们为何其中一个会成功，而另一人却失败了。我们会很高兴去听。同时请记得，我们或者还能因为此例而获益匪浅。”
自然，细枝末节过多比没有细节要糟。人们都曾让冗长、肤浅而不切题的细节搞得烦厌不堪。注意看看，我在叙述自己在南达柯达州某镇几乎被捕的事件里，对于五个W问题里的每一个，都有简短扼要的回答。假使演讲中乱糟糟的，全是鸡毛蒜皮的琐碎事件，听众必然不会全神贯注，抹杀你许多的言论。抹杀一个人的演讲最严重的情形，莫过于听众的不专注了。
请注意，这则趣闻如何回答了以上“五W”公式里的各个问题。
因此，我便中止了上课，说出了以下的这番话：
“我问他怎么回事，他气急之下，几乎无法回答。
然后这个演讲者又把这一失败之例拿来和另一个同窗的故事作对比：这个同学已经超越了自己当初所有的期盼。这位朋友极易与人相处，人人都喜欢他。虽然他日后雄心万丈，志于成就大业，却由绘图员开始做起。不过，他总在瞻望机会。当时纽约世界博览会正在计划阶段，他打听到那里需要工程人才，便辞去费城的职务，迁往纽约。他在那里与人合伙，搞起了承包工程的业务。他们承揽了很多电话公司的业务，而此人也终于以高薪被博览会延聘。
“我正沉浸于该幕当中，四名警察突然朝我扑来，问我为何要恐吓妇女。我的吃惊非同小可，就算他们指控我抢劫火车，我都不会这么惊异。他们告诉我，有个家庭主妇，在一百码开外由自己厨房窗帘后面一直窥视着我。她从未见过这般行径，便打电话给警方，而他们到达时，恰好听到我在鬼吼鬼叫关于匕首的事。
“‘听我说，查理，’我说，‘你坐下来把情形都告诉我，我答应替你做一切你要我做的事，好吧？’听了这话，他才坐下，我们总算平平静静地把事情谈了个清楚。”
这班里有个学员，老是觉得要提起自己的兴趣或激起听众的兴趣难乎其难。可是这一晚，他却懂得了“人性故事”的建议，向我们讲述了大学里两个同窗的故事。
我这里所说的，仅只是该演讲者所说的大概而已。他叙说许多逗人而充满人情味的细节，使得他的演讲妙趣横生。他继续说着，说着——这个人平常找不着资料做3分钟演讲，等他停口时，却吃惊地发现，这回足足讲了10分钟。由于讲得太精彩了，似乎人人都觉得太短了，意犹未尽。这是他首次演讲成功。
心理学家告诉我们，85％以上的知识，是经由视觉印象为我们所吸收的。这无疑说明了电视之所以为广告与娱乐媒介，以及其所以收效甚大的原因。当众说话也是如此，是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。
“上星期二，我办公室的门砰的一声打开了。我抬起头来，正看见查尔斯·伯烈克珊满脸怒容。他是我们的一位常客，我没来得及请他坐下，他劈头就说：‘艾德，你即刻派辆卡车来，把那台洗衣机给我从地下室里运走。’
阅读我书籍的读者，很快也会察觉我喜欢使用趣事以推演我意念中的要点。《人性的弱点》一书里的原则，列出来只有一页半，其余的几百页里都写满了故事和例证，用以引导读者如何有效地利用这些法则。
讲故事时，如果中间牵涉到别人，无论如何，应以使用他们的姓名为佳；或者若想保护他们的身份，可以杜撰假名。即使你使用像“史密斯先生”或“乔·伯朗”等不具个人特性的名字，也比使用“这个人”或“某个人”更加生动。姓氏人名具有认证和显现个体的功效，正如鲁道夫·弗里奇所指出的：“没有什么能比名字更能增添故事的真实性了；掩名隐姓，最虚假不过。且试想，故事里的主角没名没姓，会成什么样子。”
关于这点，你也许会说：“这样当然好啦。但是我又怎能确知是否在演讲里收录了足够的细节？”有个方法可以测试。利用新闻记者写一桩新闻故事时所遵循的“五W公式”：何时（When）、何地（Where）、何人（Who）、何事（What）、何故（Why），假如你也依照这个公式来做，你的举例便会生机盎然，多彩多姿。我且举出自己一件趣事来加以说明。这则趣事曾刊在《读者文摘》上：
如果你老是谈事情或一些观念性的问题，很可能令人感到厌烦，但如果你谈论的是人的问题时，绝对可以吸引人们的注意力。当新的一天到来时，在全国各地，隔着后院的篱笆，在茶几和餐桌上，会有几百万次交谈进行着——大部分交谈的主要内容将是什么呢？人。他们会谈论，某某太太做了这件事；我看到她干了什么事；他发了一笔“横财”，等等。
如果你的演讲中出现许多名字与个人的代称，你便可以确定它是否最值得一听，因为在你的演讲中，已有了人情趣味这种无价的要素。
我们如何才能获得使用实例的技巧呢？有五种方法可供选择：人性化、具体化、翔实化、戏剧化和视觉化。下面就让我们具体谈谈这五种方法。
