演讲者的衣着会对听众产生什么影响呢？我注意到，如果演讲者是位不修边幅的男士，穿着宽宽松松的裤子、变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张报纸、一只烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得凸了出来；如果演讲者是一位女士，带着一个样子丑陋的大手提包，衬裙还露在外面，听众对这样的一位演讲者根本就没有信心，就如同演讲者对自己的外表也没有信心一般。看了他或她那个蓬乱样，听众岂不是也认为，这位演讲者的头脑一定也是乱七八糟的，就如同他那头蓬乱的头发、未经擦拭的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提包一样。
中国有个成语叫“和气生财”。在观众面前展露笑容，岂不是与在柜台后面的笑容一样受人欢迎吗？谈到这儿，想起了一件事，有位学生参加了由布鲁克林商会主办的演讲训练班。当他出现在观众面前时，全身都散发出一股气息，仿佛在向台下的人表明他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演讲工作。他总是面带微笑，而且显得十分乐意地面对着他的听众。他的这种情绪很快感染了台下的每一位听众，人们立即觉得他十分亲切，而他也大受欢迎。
与之形成鲜明对照的是，我却经常看到演讲者以一种冷漠、造作的姿态走上讲台，以一种很不情愿的神态来发表这次演讲。等到演讲完了，好像完成一件苦差事似的，谢天谢地的。我们这些当观众的，也会很快被他的这种情绪所感染，会十分沉重地听完他的演讲。
有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问卷，询问衣服对他们产生的影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他穿戴整齐、全身上下一尘不染时，他们能清楚地知道他穿得很整齐，而且也可以感觉得到，这表明衣服会对他们产生某种影响。
几年以前，我曾替《美国杂志》撰写过一篇关于纽约一位银行家的生平故事。我请他的一位朋友说明他成功的原因。他说，这位银行家成功的最重要因素，在于他那迷人的微笑。乍听之下，这种说法可能显得有点儿夸张，但我相信这是千真万确的。其他的人——可能有几十个甚至几百个，也许拥有更丰富的经验，而且也许具备更为优越的财经判断力，但这位银行家却不同，他拥有他们所没有的一种额外资产：最随和的个性。在这种个性中，他那温暖、受人欢迎的微笑，则是其中最大的特色。这种微笑能使他立即赢取别人的信心，使他立刻获得别人的好感。只要是与他有过一面之交的人，都愿意看到他获得成功，而且都十分乐意对他表示支持。
