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口才大全 作者:水中鱼 近现代)

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第八章 讨价还价:让顾客心甘情愿掏腰包

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有种办法可以解除客户的警惕,他会跟你说些真心话,要是他知道你在卖这种商品,他就不这么做了。你说:“我喜欢跟您做买卖,但是这件不是我的,以后我们再合作吧。”你以这种方式解除了他的武装,接着你说:“我很遗憾不能卖给你这个插座,但就咱们俩说,到底多少钱您买?”他也许会说:“我觉得15元是最低的价格,但我想18元也是可以的。”

我继续走,走出了那摊贩聚集的地方。

有一个人讲了他一次讨价还价的经历。

先“咬紧牙关”后松口

“两万卢比。”

还价是针对对方开出的价格进行第二次报价,销售人员为了使讨价还价能朝着有利于自己的方向发展,接到报价后,应仔细过目其全部内容,而且还要通过内容来判断对方的意图,分析一下哪一项是至关重要的,哪一些是次要的。

客户有一个期望价,也有一个拒绝价,商谈中销售人员不知道他的拒绝价是多少,因为销售人员总是考虑他的期望价。如果运用这些技巧,销售人员很可能就会摸清客户的拒绝价。

“天哪!”他在原地打了一个转,又转向旁边的摊子,对着那摊子举起手里的木雕喊:“他出八千!天哪!”又对着我说:“最低了,我卖你一万三,结个缘,明天你带朋友来,好不好?”

报价的技巧

在与客户的沟通中,究竟谁先报价?是由销售人员报价还是由客户报价?这个问题在销售实践中一直存在争议。

如有的客户问:“你能打多少折扣给我呢?”

销售人员在报价时还应注意:报价要明确,没有保留,毫不犹豫,提出报价也不必去做说明。其原因是:对方对你的报价一般不会接受,或不会马上接受,必然要进行询问。如果你报价后立即说明,反而使对方意识到,“啊!原来你们关心的是这些问题。”

“八千。”我没有表情。

1、还价前的运筹

通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准。“如果您只付15元,我给你看铜接点的插座可不可以?”用这种方法,你或许能让他们承认价格不是他们唯一的考虑,他们确实关心质量。

进入报价阶段,值得注意的是:报价时,最高价的确定必须注意客户,即要研究客户的交易方式和态度,并要区别对待。

如果与客户进行推销洽谈的不止是销售方一家,而是竞争对手较多,那么,则只需把价格定到至少能够引起客户注意的位置,使之有一定的吸引力,并能维持推销洽谈。

想从第三者那里买到更便宜的产品,因此设法削价,给另一方施加压力。

人们在决定购买大宗物品时,虽然都想从各方面能节省一些开支,但能否省下各项小宗的开支,一般不会影响最后的交易。这正如5000元一台的钢琴买得起,就不会在乎100元的琴凳了。作为精明的销售人员要善于抓住客户的这种购物心理,咬紧价格不放松,这样你会增加许多额外的收入。

我笑着耸耸肩,转身走了,因为我口袋里只有九千,就算我出到九千,距离一万三,还是差太远。我才走出去四五步,他在后面大声喊:“一万二,一万二啦!”

把对方的让步看成是提高自己身份的标志。

1、掌握好谁先报价的问题

报价时,采用“报价要高”的策略,就是推销人员要价要高,让步要慢。如果采用这个策略,销售人员一开始就能削弱客户的信心,同时乘机摸清对方的实力与立场。若销售人员能在谈判时善于利用这个策略,并争取商榷的机会,则将会有意想不到的收获。

可撤回自己的让步。如果在价格上作了让步,又觉得考虑欠周,想收回,那就该当机立断,以免错过时机,在还价阶段完全可以撤回自己已经做出的让步。

2、最高的可行价

报价时,从销售方来说,一般的报价是最高的可行价。从客户来说,一般的报价是最低的可行价。

在次要问题上可根据具体情况首先做出让步,以诱使对方在重要问题上做出让步。

销售人员在与客户的价格谈判中,妥协让步是常有的事情,而适当让步、把握大局做起来却很难,因为双方都是势均力敌的谈判对手,谈判经验比较丰富。处理讨价还价中的让步问题在一般情况下有如下几种方法:

推荐质量更好的产品,确定他们愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座,但是每个20元。”如果客户对这种性能感兴趣,你就知道他愿意花更多的钱。

为了表明自己的谈判能力,要在讨价还价中击败对手。

推销员:“抱歉,本公司一向规定不打折扣,因为我们的产品在质量上是从不打折扣的,所以也很难在价格上打折扣,如果我们随便打折,那我们公司将名誉扫地。”

为了超越竞争者和很好地发展自己,要以更低的价格购买产品。

讨价还价确实是销售工作中司空见惯之事。有时,销售人员提供的是优质服务和优质产品,不想用降价来取胜,面对着客户压价的要求,要以坚定的语气,心平气和地对客户说明不降价的理由。

不了解产品的价值,不知道它究竟值多少钱。

现在,每次我看到桌子上摆的这个木雕,就想起那个小贩。我常想,我为什么能那么便宜地买到?

销售人员的报价为什么往往是最高的?其原因是:首先,报价给买方的要价订了一个最高的限度。一经确定,一般而言,就不好再提出更高的要价了,而客户也不会接受比这更高的价格。其次,报价又直接影响客户对产品的印象和评价,即这个产品值不值这个“价”钱。再次,报价若高一些,则为以后的磋商留有余地,手上有一个进行交易的“筹码”。最后,报价往往对成交的价格水平具有实质性的影响。

一次让步的幅度不宜过大,节奏也不宜太快。让步幅度大且快,对方就会觉得你的让步是件容易的事情,从而增强对方的自信心,使对方在以后的谈判中掌握主动权。

如果推销对象是老客户,彼此已有长时间的业务往来,双方的合作关系较好,互相了解,关系融洽。在这种情况下,谁先报价对双方来说都是可行的。而且,在洽谈各项合同条款时,也不必逐项议定,因为,以往的、通行的做法得到了双方的确认,因此,需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此之间比较信任,合作气氛浓厚,报价和议价阶段也就不再是一个棘手的、需要反复较量的过程了,双方都不会在枝节问题上过多地纠缠,因而整个谈判进程就可大大加快,在较短的时间内就能顺利地完成交易。

总之,讨价还价是销售过程中一个必不可少的环节,销售人员只要抓住客户的购物心理,充分运用语言的技巧,就能增加销售收入。请相信,没有顽固不变的客户,只有咬紧价格的销售人员。

如果客户过分追求自己的利益,从一开始就向销售人员施加压力和影响,则推销人员必须树立信心,以高价向他们施加一定的压力。

“多少钱?”我问。

想买到更便宜的产品。

报价时,销售人员常认为,要价越高,目标越高,客户的还价不可能太低,因此,这种报价法可能带来的好处就越多。但是报高价必须是合乎情理的,要注意报价不能漫天要价,信口开河,随心所欲。任何一个报价,必须讲出道理来,说出个“所以然”来!如果讲不出更多的理由,则会有损于整个推销洽谈过程,使自己陷于被动,有失面子,丧失信誉,结果最终被迫做出让步。

我继续走,走到别的摊子上看东西,他还在招手:“你来!你来!我们是朋友,对不对?我算你一万,半卖半送!”

除了价格以外,对方还有其他重要意见,价格问题只是一种掩护。

我也想,他为什么会卖?想到这里,我又不是那么得意了,因为八千卢比,一定也在他的底线之上,搞不好七千他也卖。

推销员:“据我们所知,给折扣的公司早已把那5%的利润打入售价之中。本公司绝对不用这种‘羊毛出在羊身上’的办法来讨好客户。我们现在的售价,是最合理的最低的售价,您不认为我们是个有信用的诚实的公司吗?”

2、讨价还价中的让步

当我在印度尼西亚巴厘岛度假的时候,有一次去逛街,看上了一个木雕。

怕吃亏。

对方报价后,销售人员马上对对方的报价做出适当的反应,在通常情况下,一方报价后,另一方未必会无条件接受前者报出的价格。推销过程中,价格是人们最关心的,人们往往存在以下心理:

不要作无端的让步。在谈判中,每次让步都要换取对方在其他方面的相应让步。

对于销售人员来说,应该怎么摸清客户的底线呢?

对方想利用讨价还价达到其他的目的。

摸清客户的底线

在推销报价中,究竟应该谁先报价,则要具体问题具体分析,看看先报价、后报价对销售人员是否有利。如果谈判很激烈,则不妨先报价,以争取主动。如果是正常气氛的推销洽谈,则可以相机而行,见机行事。

还价时,销售人员首先要询问对方报价的根据,以及在各项主要条件下有多大的通融余地,同时要注意听对方的解释和答复,不要加以评论,更不要主动地猜测对方的动机和意图。在询问中,自己的意图不能泄露,如果对方做类似的提问,则应做最少的答复,并掌握好哪些是该说的,哪些是不该说的。

“天哪!”小贩用手拍着前额,做出一副要晕倒的样子,然后看着我,“一万五。”

还价的技巧

想搞清产品的真正价格。

想在周围人的面前显示一下自己的才能。

突然一个小孩跑来,拉着我,我好奇地跟他走,原来是那摊贩派来的,把我拉回那家店。“好啦!我要休息了,就八千啦!”

在价格谈判中,对方已经报价,如“这已是最后的出价”或者“这是最高价”,这种报价听起来似乎已经没有余地了。在这种情况下,销售人员千万不要轻易相信,必须先试探对方的决心,经过试探,对方决心已定,没有让步的余地,销售人员要么签字,要么失去这笔生意。如果经过试探,对方只不过是虚张声势,就有必要还价了,因此,还价是必需的,而且应遵循价格合理、科学的原则。

根据经验,只有讨价还价才能促使对方让步。

在与客户讨价还价的过程当中,报价是一个关键环节。

因为我坚持了自己的底线。

但是不管怎样,销售人员首先应该注意到在报价先后的问题上都存在的利弊。其有利的方面是,先报价的影响大。如销售人员先报价,实际上为谈判定下了框框,最终交易合同将会在此范围内达成。因此,先报价比后报价的影响要大,力度要大。其不利方面是,如果客户对销售人员的价格起点已有所了解,他们可以修改自己的报价即还价,获得可能本来得不到的好处。

“八千!”我说。

客户:“××公司答应如果我们买他们的产品,就给我们九五折,你们为什么不给折扣呢?”

在这个例子里,销售人员抓住公司的声誉做文章,使对方感到公司确实是可以信任的,因为他们宁可冒减少销售的危险,也不干骗人的勾当。

不要承诺同等幅度的让步。在谈判中,一方在某一项目的价格上做出让步后,也要求另一方做出同样幅度的让步,这时另一方就应当找出恰当的理由婉言拒绝。

让步要恰到好处。在需要的时候,以小让步换取对方的满足。

可以用编造老板意见的方法来抬高底价。比如客户想花15元买一个电源插座,而你要的价是20元。你可以说:“我们都觉得这个产品的价格还可以。如果我能让老板降到17.5元,您能接受吗?”拿老板做挡箭牌,这并不意味着你要以17.5元卖给他们。然而,如果他觉得17.5元也可以,你就把他的商谈底价提高到17.5元,现在与你的要求只差2.5元,而不是5元了。

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